– Tak bisa dipungkiri, pertumbuhan pasar susu di Indonesia sangatlah besar. Lebih dari 70% pasar ini dikuasai oleh susu dengan harga terjangkau dan sisanya adalah susu yang menyasar segmen premium dan superpremium. Jika ditelisik, tiga pemain besar yang menguasai pasar susu pertumbuhan dengan harga terjangkau adalah Sari Husada, Nestle, dan Frisian Flag. Berdasarkan hasil Top Brand Index 2013 yang dikeluarkan Frontier Consulting Group terkait brand susu formula, urutan pertama diraih SGM dengan perolehan indeks 32,1%, selanjutnya diikuti oleh Dancow 123 18,7%, dan Bebelac 12,9. Melihat data Top Brand Index 2013, SGM yang berada di bawah naungan Sari Husada terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Meskipun sempat mengalami penurunan di tahun 2010, tahun berikutnya SGM terus memperbaiki diri dan berhasil mengalahkan kompetitor. “Memahami karakteristik konsumen merupakan hal yang paling penting. Secara umum, para ibu ingin memberikan yang terbaik untuk si buah hati. Para ibu menginginkan masa depan yang lebih baik bagi sang anak,” kata Immanuel Sembiring, Marketing Manager SGM GUM 1+, PT Sari Husada kepada Majalah MARKETING. “Untuk itu, SGM mencoba memahami bagaimana cara berpikir, apa yang memotivasi, dan cara mereka berinteraksi dengan anak dan lingkungan sekitar—termasuk juga harapan serta kekhawatiran para ibu,” lanjut Immanuel. Tak hanya itu, interaksi langsung dengan konsumen dalam berbagai kesempatan pun kerap dilakukan. Dengan insight yang didapat, pihak SGM bisa memodifikasi penawaran barang dan jasa sesuai yang mereka inginkan. Tentunya, cara yang digunakan harus sesuai dengan karakteristik maupun kepribadian konsumen SGM sendiri. Untuk memaksimalkan pemasaran, upaya menstimulus pasar terhadap kategori tersebut pun dilakukan. Guna memperbesar pasar, perusahaan mempersiapkan berbagai inovasi produk untuk memenuhi berbagai kebutuhan nutrisi anak, khususnya balita. Dari sisi kampanye, SGM aktif menggelar serangkaian kegiatan below the line. Dalam memasarkan produk SGM Aktif dan SGM Eksplor misalnya, pihak SGM melakukan berbagai macam aktivitas komunikasi kepada konsumen, antara lain melalui TVC serta aktivasi secara langsung melalui program “Dunia Prestasi” dan SGM Prestasi Center. “Semua program maupun campaign yang kami lakukan ini dilatarbelakangi pemahaman mendalam mengenai karakteristik konsumen SGM,” ujar Immanuel. Misalnya, baru-baru ini SGM meluncurkan kampanye yang bertajuk “Aku Anak SGM”. Campaign itu adalah respons SGM terhadap pemahaman akan kebutuhan psikologis konsumen dan bagaimana konsumen memandang brand SGM. Selain itu, SGM juga memulai conversation di media sosial dengan meluncurkan Facebook fanpage sebagai salah satu tools untuk berinteraksi dengan konsumen dan menyediakan jasa kepada mereka. Melalui Facebook, para ibu dapat berkonsultasi dengan para ahli—baik ahli nutrisi maupun ahli psikologi perkembangan anak. Facebook fanpage SGM juga bertujuan berbagi tips tumbuh kembang anak dan memberikan informasi mengenai berbagai program promosi. “Kami sedang mempersiapkan serangkaian inovasi yang akan diluncurkan secara bertahap. Inovasi tersebut akan kami paparkan saat peluncuran mendatang,” papar Immanuel. Bisa disimpulkan, kunci keberhasilan SGM terletak pada pemahaman mendalam akan karakteristik konsumen. Dari hasil tersebut, dibuat total offering dari SGM kepada konsumen mulai dari inovasi, campaign, consumer proximity, service, dan lain-lain. Semua itu merupakan faktor terpenting untuk bertahan di posisi puncak. Sumber Majalah MARKETING